買い物や結婚を決めたあとの後悔 「トークいらずの営業術 （Daigo）」

営業を時間軸で考えると、初対面の挨拶から始まり、商品を説明し、

相手の疑問に答え、条件をすりあわせ、相手をその気にさせ、

クロージング、という流れになる。

しかし、クロージングした途端にホッとして、「任務完了！」となってしまい、

営業モードから開放される人が多いちう。

ここで、相手の気持になって考えてみる。

自分も疲れていると同様に、

相手も売り込みの言葉や説得の言葉を浴び続け、疲れている。

そして、「買う」と決めた後でも、心の何処かで「本当にこれでよかったのかな」と

決断を問う心の声が響いている。

高い買い物ほどその傾向は大きい。

そうした葛藤が心のなかで渦巻いている時に、

目の前の営業が単純に喜んでいて、契約書を用意して

着々と「お買い上げ」の準備をする。

そんな姿を見ていると、冷めた気持ちになるお客様もいる。

「さっきまであんなに必死に売り込んでいたのに、買うと決まったら

ニコニコしちゃって」といった感じである。

真のクロージングは売れたあとにある。

「買う」と決めた人の心に浮かぶ不安や後悔を取り除く言葉が必要である。

別にうまい言葉を並べる必要はない。

「あなたは本当に良い買い物をした」ということを伝えればよい。

「このサービスは今日限りだった」「人気商品で残り少なかった」

「これは私も使っているが、本当に良い商品だ」といったように

簡単に価値を伝えて、満足感を引き出す。

また、「帰ったらこんな使い方を試してください」などといった

買ったあとの楽しみ方を伝えてもいい。

「本当にこれでよかったのかな」という気持ちを、

「一刻も早く使ってみたい」という気持ちに変えられるのが理想だ。

マリッジブルーという言葉もあるが、

何か大きな決断をした後は、人は後悔しやすい。

そんな人の気持を理解して、決断は間違っていなかったと後押しするような

気遣いができるようになれば、恋愛でも仕事でもうまくいきやすいのではないか。

営業であれば「いかに売るか」ではなく、

「いかに満足してもらい、次も買ってもらえるか」を考える。

そうすることで自信につながるかもしれない。

本日の武器「決断のあとの不安を取り除く」

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