卓越した戦略 「ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム）」
ある父親が、６歳になる息子に
初めての自転車を買おうと、あなたの店に来た。
ここで父親が欲しいのは自転車だけだろうか。
父親が求めるのは、幼い息子との思い出ではないか。
息子が笑いながら通りを走り抜け、
「お父さん、見て。僕自転車に乗ってるよ！」と
叫ぶ瞬間を求めているのだ。
そんな父親に対して、
最高級で一番高い自転車を勧めることが適切か？
「最初は安めのモデルがおすすめです。
小さなお子さんが初めて乗る自転車ですので、
木に突っ込んだり、ぶつけたりするかもしれません」
これで、自転車は売れ、しかも父親にとって
あなたは信頼できるアドバイザーになったのだ。
数年たてば、息子は新しい自転車を買う。
そのときはあなたの店に買いに来るだろう。
そのときこそ高い自転車が売れるときである。
そして、その息子が父親になり、
自分の子供に最初に自転車を買う時が来たら
どこに買いに行くだろうか。
商売では、自分の売りたいものは売れない。
顧客の欲しいものが売れるのだ。
焦点を自分ではなく「他人」に合わせることだ。
本音では高い商品を売りたかったとしても、
「お客様の必要な商品はもっと安い商品です」と
言うべきときは言わなければならない。
それが言えると、最初の販売額が小さくても
そのお客様はリピーターになってくれるし、
他のお客様も連れてきてくれるかもしれない。
そう考えることで自信につながるかもしれない。
本日の武器「他人に焦点を合わせる」
