大きさを固定されたパイを考えるな 「ハーバード流NOと言わせない交渉術 （W・ユーリー）」

交渉相手の求めていることのために、自分自身の利害を犠牲にしないといけない。

そんな考えを著者は「大きさを固定されたパイ」と呼ぶ。

相手に多く分け与えれば、それだけ自分の取り分が減ってしまうという考え方だ。

だが、それは明らかに考え違いである。

そのパイを大きく膨らませれば解決するからだ。

自分の取り分を犠牲にすることなく、相手に多く分け与えることができる。

さらには、自分の取り分をもっと多くすることだってできる。

パイを大きく膨らませる一番の方法は、「低価格・高利益」の取引を図ることだ。

こちらが不利になることなく、相手に有益になるような条件や、

逆に相手が不利になるわけではなく、自分にとって有利な条件を探し出す。

あるアメリカ人がモスクワまで出張した時、

空港からホテルまでタクシーを使おうとした。

ところがどんなに交渉しても、タクシー料金は「40ルーブルです」といわれる。

彼にとっては高い料金だった。

そこで彼は空港に引き返し、20ドルでウォッカを買った。

タクシー運転手に料金代わりにウォッカをやると提示すると、相手は喜んで快諾した。

当時のロシア人にとってそのウォッカは、街の酒場で手に入れるには、

４時間も行列を作って待たなければならない代物で、しかも高価だったからだ。

ウォッカはそのアメリカ人にとって「低価格」で、運転手にとって「高利益」だった。

そして、運転手にとってタクシーをホテルまで走らせるのは「低価格」で、

そのアメリカ人にとっては「高利益」だったのだ。

自分を犠牲にすること前提の考えは脇においたほうがよい。

まず考えるべきは、「AかBか」ではなく「AもBも」だ。

少ないパイを奪い合うよりも、パイそのものを大きくできないか。

どちらかが損をするのではなく、どちらも得をして損をしない方法はないか。

先にそれを考える習慣ができれば自信につながるかもしれない。

本日の武器「まず、パイを大きくする」