武装解除 「ハーバード流NOと言わせない交渉術 （W・ユーリー）」

交渉事において、相手が怒り出したとする。

怒りで自分を受け入れようとしない相手を説き伏せようとすると、

それはうまくいかないどころか火に油を注ぎかねない。

相手は、自分が100%正しくて、あなたは全て間違っていると信じ込んでいるから、

あなたの話に耳を貸そうとしないのだ。

そういう相手に対しては、まず「武装解除」をしないといけない。

あなたに対する敵意に満ちた感情を和らげないといけない。

別に好きになってもらう必要はないが、少なくともあなたの話を真剣に聞き、

対等の人間として接してもらえるようにならなければならない。

手強い交渉相手を武装解除するコツは意外なところにある。

つまり、相手が予期しているであろう反応と全く逆のことをするのである。

こちらが反論してくるだろうと思っている相手には、反論しない。

こちらが萎縮するだろうと思っている相手には、萎縮しない。

こちらは怒らず、抵抗せず、相手に歩み寄り、彼らの話によく耳を傾ける。

相手が耳を塞げば、こちらも塞ぎたくなるし、

相手がこちらの見解を認めないなら、こちらも相手の見解を認めたくないだろう。

しかし、売り言葉に買い言葉では交渉がまとまることはない。

相手に自分の話を聞かせたければ、まず自分が相手の話を聞く。

自分の考えに賛成してもらいたければ、相手の考えに賛成する。

手強い交渉相手には、まずこちらが歩み寄って武装解除しなければならない。

「おっしゃることはわかります。

私もあなたの立場になったら同じことをすると思います」と言って、

相手を驚かし、クールダウンさせたほうがよい。

何事も相手の裏をかくことは重要だ。

歯が立たない相手にまともに立ち向かうのは、新幹線にぶつかりにいくようなものだ。

新幹線は、横に避けなければならない。まともに立ち向かったら終わりだ。

相手の発想や、「普通ならこうするだろう」という考えに対して

意表をつけないか。

そう考えることで、自分と周りの状況を客観的に見れるし、

自信につながるかもしれない。

本日の武器「相手の攻撃にまともに反応しない」