もうダメだ 「究極のセールスマシーン（チェット・ホームズ）」

トップクラスの営業マンは、相手の立場を考えつつ、他人との絆を大切にし、

相手に応じて好ましいものを見つけようとする。

サービスのやり方を次々と工夫して、顧客を喜ばせようとする。

また、あらゆる人間の長所を見つけるので、

顧客と親密な関係を築きやすい。

だが、相手のことを思いやり、相手の気持を理解しようとし過ぎると

相手に対する理解がありすぎて契約は結べない。

営業には独占意欲も必要であると著者は言う。

強い自我を持つがゆえに、顧客との絆を結ぶのに懸命になるし、

販売実績も残さずにはいられない、

顧客の為を思えば、自分の製品を持つべきだと感情的に深く信じて、

少し断られたくらいではあきらめたりしない。

押し付けがましいとも言えるが、相手のことを思いやる気持ちと結びつけば

契約をとりやすいのだと言う。

そうした人間は、７回断られてもなお、再び顧客のもとを訪れる。

反対に、自尊心が弱く支配欲が控えめな者は、

1回断れるとあきらめるから、販売契約を結ぶのはまず無理だ。

著者によれば、営業担当者のおよそ半分は、

1度断られただけでギブアップする。

電話をかけて「いいえ結構です」と門前払いされると、

2度とその相手には電話しない。

４回はねつけられてもまだ努力を続けるのは、おそらく4,5%だ。

しかし、著者が割り出したデータによれば、

会う約束をとりつけるまでには平均8.4回ほど断られる。

だから著者が営業担当者を指導するときは、

「客は最低8回はノーと言うものだ」と事前に教育し、

12回は挑むように指導する。

おかげでスタッフたちは、拒絶されて当然との心構えができていて、

いちいち傷ついたりはしないという。

しぶとくあきらめない姿勢をトレーニングで身につけさせるのだ。

もちろんストーカーはダメである。

うまくいかないやりかたを改めずに何度もやるのもダメである。

目的を達成するのに他にやり方があるのに、そちらを試さないのもダメだ。

失敗してもめげずに、どのようにすれば成功するのかを考え抜く。

それを続けることでいつか成功する。

その点を著者が言いたいのだと思う。

初めからうまくいくことはめったにない。

どんなに考えぬいても失敗はある。

それなのに1回うまくいかなかたからといってあきらめていては成功しない。

少々の失敗にもめげない。

そうすることで自信につながるかもしれない。

本日の武器「8回はうまくいかないと考える」