売れない理由を考えるな 「ぐっとくる？選ばれる新法則（安田佳生）」

あなたはシャネルの経営者で、お店の売上を伸ばしたいと考えているとする。

お店には1日平均200人が来店し、そのうち30人が買い物をしていく。

他の70人は何も買わない。

もっと言えば、店の前には1日で何万人もの人が歩いているのに、

そのうちたった200人しか実際に見せに入らないとする。

お客様アンケートを実施して、なぜシャネルに入らないのかきいてみた。

「高そう」「敷居が高くて入りづらい」「店員さんがとっつきにくい」といった

答えが多かったとする。

では、このアンケートを元にお店を改造し、戦略を変えていくとどうなるか。

入りやすい店のデザイン、誰でも買えるような価格設定、

店員もせ曲的に声をかけ笑顔を振りまく。

これはもはやシャネルではない。

こうなってしまうと、元々お店に来てくれていた200人が来なくなってしまい、

買い物をしてくれていた30人が買わなくなってしまう。

業績が芳しくないと、「なぜ売れないのか」を考えてしまいがちだ。

考えなくてはならないのは、

「なぜ売れないのか」ではなく「なぜ売れたのか」である。

「高い」「入りづらい」「とっつきにくい」というデメリットがあるにも関わらず、

なぜ30人の人はシャネルで買い物をするのか。

本当に大事なのはその質問である。

実際シャネルの経営陣はそこを徹底している。

「デザイン「イメージ」「品質」といったプラス要因だけでなく、

「値段が高い」「普通の人には入りづらい」といったマイナス要因でさえも

顧客にとって選ぶ理由になっていることを把握しているのである。

顧客を増やしたいばかりに、「なぜ売れないのか」を考えてばかりではないだろうか。

それは短期的な売上にはつながっても、根本的な解決にはならない。

重要なのは今買ってくれない顧客ではなく、

今買ってくれている顧客だ。

彼らが買ってくれる理由が明確になれば、

誰にどのようなアプローチで売ればいいのかが明確になる。

今買ってくれている顧客がいる。

その事実があるかぎり自信を持っていい。

買ってくれない顧客のことを考えすぎないこと。

なぜ買ってくれているのかを考えること。

個人にもあてはまる話ではないだろうか。

そのように考えることで自信につながるかもしれない。

本日の武器「売れない理由ではなく、売れた理由を考える」