セオリーの逆をしてみる 「営業マンは理系思考で売りなさい（菊原智明）」

著者が営業マン時代に何度も受けた研修では、

「お客様に対して商品のメリットと他者との違いを明確に伝えなさい」と

何度繰り返し教わったという。いわゆる営業のセオリーである。

これを信じてその通りに営業をしていったが、うまくいかなかった。

「こちらの窓を御覧ください、大きいでしょう」

「そうですね」

「端から端まで窓を設置できるのは当社しかありません」

「はあ」

「これほど開放感があるリビングは他者にはありません」

「・・・」

どんなに心をこめて説明してもお客様は聞いてくれない。

自分には営業センスがないのか、と思っていたそうだ。

そこでトークの組み立てを考え直している時に、

一つのヒントを思いついた。

それは、セオリーの逆をするということである。

「今までやっていたトークでうまくいかなかったのだから、

今までのと逆のトークをすればうまくいくのでは？」と考えたのだ。

「こちらの窓は大きいですが、通常はここまで広げると物が置けなくなりますし、

プライバシー保護の点でもよくありません」

「確かにそうですね」

「これは展示場だからであって、一般的にはここまで大きくしないです」

「そうでしょうね。ところで、防犯ガラスを考えているのですが、

そういった仕様はありますか？」

まったく逆のトークをすることで、お客様とのやりとりもうまくいくようになった。

会社側からすれば、伝えるべき正しい内容でも、

必ずしもお客様が知りたい情報であるとは限らないのである。

「教えてもらったとおりにしてもうまくいかない」

「普通ならこのやり方でいいはずなのに成功しない」

そういったときは、今までと逆の発想をすると成功するときがある。

今のやりかたで失敗するなら、今と逆のことをする。

そうすることで自信につながるかもしれない。

本日の武器「うまくいかないならセオリーと逆のことをする」