「契約」を最終ゴールにするな 「営業マンは理系思考で売りなさい（菊原智明）」

 営業において、クロージングは最も緊張する場面であるという。

どんなに頑張っても、最後の最後で断られれば、全てが水の泡になる。

特に、契約がゼロの月が続くと、どうしても結果が欲しくなるあまり

心に余裕がないまま必死に説き伏せようとしてしてしまう。

著者は時には「契約、契約、契約・・・」と呪文のようにつぶやいていた。

しかし、契約が欲しいと思えば思うほど結果はついてこない。

「どうかこれで決めてください！」と必死に訴えるが、

「検討してこちらから連絡しますから」と言われる。

その後連絡は来ない。しびれを切らして電話して断られて終わりである。

ところが、契約に関して考え方を変えたことで、

クロージングの場面でも心に余裕ができ、結果もついてくるようになったという。

それは、「契約をゴールにしない」という考え方である。

契約をゴールにすると、自分にもお客様にも過剰なプレッシャーがかかってしまう。

だが、考えてみれば契約はゴールではない。

お客さまにとってのゴールは契約時点ではなく、

お客様が商品を使って満足したときである。

力を入れて「契約をしてください！」と迫るよりも

「契約はあくまで通過点で、その先に大事なことがあります」というイメージで

話を進めたほうが、お客様の満足につながる。

お客様の不安材料を聞いて、こちらでできることを全部やったのであれば、

あとは決めるのはお客様である。

こちらが「もし断られたら・・」と不安になりながら

必死で説得しようとしても逆効果だ。

あくまでお客様のことを第一に考えること。

お客様が商品を手にしたあとのことも考え、最善の提案をしたら、

あとは決めてもらうしかないのだ。

営業だけに限ったことではない。

「とにかく就職させてください！」と訴えるよりも、

会社に入ったあとどうしたいのかを考える。

「とにかく付き合ってください！」と訴えるよりも、

付き合いが始まったあとの日々を考える。

就職は、就職がゴールではないし、

恋愛は、お付き合いOKをもらうことがゴールではない。

そう考えることでうまくいくこともあるし、

自信につながるかもしれない。

本日の武器「少し先のことをゴールにする」