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百武日記

自信がない人が自信を持って生きるためにはどうすればよいか。日々考えたこと、学んだことを記録し、自分の武器にする。

膠着状態を破る 「ほめる あやまる 感謝する ですべてうまくいく(中谷彰宏)」

交渉事を進めるときに一番避けたいことは、膠着状態になることだ。

進みも退がりもしない状態はよくない。

例えば、乗っ取り事件で犯人を説得しているとする。

いきなり「全員開放しろ」と言っても前に進まない。

そういうときは、まず「女性・高齢者・子ども・病人を開放してください」と

交渉し、そのかわりに食料を入れる。

 

いきなり最終的な大きな目標を叶えようとしても、

相手の目標とぶつかって膠着状態になってしまう。

まずは小さなギブアンドテイクを成立させると、交渉は動き始める。

交渉は動かしていけば、やがて大きなギブアンドテイクに行き着く。

 

時には力を抜いて退がることも必要だ。

小さな交換条件をたくさん作ることで、

相手には、それが受け入れやすい空気ができてくる。

小さなギブアンドテイクの積み重ねが相手との信頼関係を作る。

誘拐犯と警察であっても、ハイジャック犯と警察であっても、

信頼関係があってこそ交渉事が進むのだ。

その信頼関係は、ギブアンドテイクの大きさではなく、頻度で決まる。

 

もちろん犯罪の交渉事だけでなく、あらゆる人間関係に当てはまる。

恋愛でいきなり相手を口説いても成功しない。

営業ででいきなり商品を売りつけても成功しない。

ボクシングでいきなりKOパンチを放っても、

サッカーでいきなりゴールを狙ってシュートを打っても成功しない。

小さなコミュニケーションを積み重ねていくことで、大きな成功は得られる。

そうすることで自信につながるかもしれない。

 

本日の武器「小さなことから交渉を成功させていく」