交渉相手の求めていることのために、自分自身の利害を犠牲にしないといけない。 そんな考えを著者は「大きさを固定されたパイ」と呼ぶ。 相手に多く分け与えれば、それだけ自分の取り分が減ってしまうという考え方だ。 だが、それは明らかに考え違いである。…

日本の偉大なるホームラン打者、王貞治が語ったバッティングの秘訣がある。 彼はマウンド上から号泣を投げ込んでくる相手投手を「パートナー」と見なしていた。 なぜならば、投手が自分に向かってボールを投げてくれてはじめて ホームランを打てるからだ。 …

交渉事において、相手が怒り出したとする。 怒りで自分を受け入れようとしない相手を説き伏せようとすると、 それはうまくいかないどころか火に油を注ぎかねない。 相手は、自分が100%正しくて、あなたは全て間違っていると信じ込んでいるから、 あなたの話…

人間は感情に支配されている。 したがって、話が思い通りに進まなかったり、相手に拒絶されたりすると、 どうしてもやり返したくなってしまう。 感情的になったまま不毛な議論を進めては、 互いに不満を抱えたまま物別れになってしまう。 逆に、相手が感情的…